איך לגרום ללקוח שלך לזהות אותך

how to identify you

how to identify youהשבוע נסעתי עם זוגתי שתחיה

לשופינג ברחובות,

שלא כמו הרבה גברים

אני דווקא נהנה מזה.

 

באחד הרמזורים נעצר לידינו רכב ספורט,

אדום, מבריק, מאובזר כאילו הוא בדרך

להשתתף בתחרות ראלי, לא פחות.

 

מדבקות מכל הכיוונים, גלגלי מגנזיום,

ספוילר, חצאיות בקיצור כל הארסנל

של חובבי הספורט המוטורי.

שניה לאחר

שהבחנתי שליד הנהג יושב אדם מבוגר

קלטתי שזה בכלל רכב ללימוד נהיגה

והאדם שיושב ליד הנהג הוא מורה הנהיגה.

 

איזה גאון!

איזה יחוד עסקי מנצח.

 

הבחור ישב וחשב – מיהו הלקוח האידיאלי עבורי?

צעירים חסרי מנוע

מה הוא רוצה? (ולא מה הוא צריך!)
לעשות פוזה, לנהוג בסטייל

ואיך אני מתרגם את זה לייחוד עסקי?

נותן לו בדיוק את מה שהוא רוצה.

 

והנה יש לו נוסחה מנצחת!! .

 

אין ספק שכשמגיע זמנו של צעיר מרוחובות

ללמוד נהיגה ומולו עומדות 2 אפשרויות:

ללמוד נהיגה על טויוטה קורולה לבנה של המתחרה

או ללמוד נהיגה על רכב ספורט אדום

אין פה התלבטות מצידו.

הבחירה היא כמעט אינסטינקט בסיסי.

 

אז איך מייצרים ייחוד עסקי?

איך גורמים ללקוח הפוטנציאלי שלך

לבחור בך ללא התלבטות?

הנה כמה שאלות ועקרונות שיעזרו לך לייצר ייחוד עסקי מנצח:

 

 

  1. מה אתה עושה באופן מצויין?
  2. איך השירות שלך יועיל לשוק היעד שלך?
  3. האם היחוד שלך מזהה בבירור את קהל היעד שלך?
  4. איזה חלל בשוק אתה יכול למלא?
  5. האם המסר גורם ללקוח לרצות לשמוע ממך עוד?
  6. מה אנשים שונאים שאתה יכול לתקן?

 

ייחוד עסקי מנצח הוא ייחוד עסקי שעונה על מס' עקרונות.

 

בהצלחה רבה!

 

 

נשלח ב כללי

מה תקח איתך לשיט תענוגות?

cruise

cruiseלפני כמה שנים

יצאת לשיט תענוגות

באונייה הכי מפוארת

התכוננת לקראת השיט

והתרגשת כמו ילד קטן.

השקעת הרבה כספים כדי

לעלות על האונייה הזאת

יכול להיות שלקח לך זמן להחליט

שאתה יוצא לשייט התענוגות הזה

ויכול להיות שההחלטה הייתה ברורה לך

כבר מההתחלה

השייט התחיל…
ענוג ומהנה…

הרוח מלטפת את הפנים

והאופק נראה בהיר ומבטיח

תחושת חופש אמיתית עוטפת אותך

ואין ספק שאתה אדון לעצמך!!!

 

אבל משהו בתמונה הזו בכל זאת

מרגיש לך לא נכון

לא כפי שציפית
אתה מסתכל מסביבך
כדי לבדוק אם עוד מישהו חושב כמוך
אם יש לך שותפים להרגשה

ופתאום אתה מבין…

אתה לבד באונייה!
וברגע הבא אתה מבין דבר נוסף

אתה בעצם הקברניט!

 

 

אתה רץ מהר לגשר הפיקוד ותופס את ההגה

מנתב את הספינה לכיוון הרצוי והכל בעצמך

לאחר מספר שעות שאתה אוחז בהגה

הרעב מחלחל…

אתה רוצה לקרוא לטבח
אבל…

פתאום אתה מבין עוד דבר

אתה גם הטבח!

 

בלית ברירה אתה רץ מהר למטבח

ומכין לך משהו חפוז לאכול

בדרך חזרה לגשר הפיקוד

אתה שם לב שהשרותים דולפים

איפה איש התחזוקה? אתה שואל את עצמך

ומיד מבין את הבלתי נמנע

אתה ורק אתה איש התחזוקה!

 

מהר מאוד שייט התענוגות

הופך לסיוט בלהות

אתה כבר לא על אוניית פאר

אתה על "אי-בודד"

לבד

מול כל המטלות והאילוצים

לא כך דמיינת את הטיול

לא זו הייתה התוכנית שלך

אבל האמת היא…

האמת היא שמלכתחילה לא הייתה לך תוכנית

מלכתחילה לא תכננת את העסק שלך

כך שיהיה שם מי שיעזור לך לכשתצטרך

לא הכנת תשתיות

לא יצרת שיתופי פעולה

לא פיתחת קשרים אסטרטגיים

ואת הכל העדפת לעשות בעצמך
היית הקברניט, הטבח ואיש התחזוקה גם יחד.

 

 

ובכל זאת…

עדיין לא מאוחר!!

זה הזמן לפתח צוות עבודה מנצח

לגייס פרילנסרים או להכשיר עובדים

כדי שאתה תשאר הקברניט

כדי ששייט התענוגות הזה

לא יהפוך לסיוט בלהות ותמצא את עצמך בודד

מול כל המטלות והאילוצים.
אז איך עושים את זה…?

שאל את עצמך 2 שאלות:
מה מכל המטלות בעסק אתה אוהב לעשות?
במה אתה הכי טוב?

התשובות לשאלות האלה הן הדברים היחידים שראוי שתעסוק בהם.

 

את כל הדברים, המטלות, החובות, העבר למישהו אחר, אתה תתפלא לגלות שיש אנשים שממש טובים וממש אוהבים לעשות את הדברים שאתה לא טוב בהם, תן להם לעשות את זה עבורך.

נכון, לפעמים תגייס אדם שלא יעמוד בציפיות שלך, שלא יעשה את הדברים כפי שאתה רואה לנכון ופה עליך ללמוד להפריד בין הדרך לתוצאה.

אם הדרך שבה הוא עובד לא מוצאת בעיניך אבל התוצאה מוצלחת ביותר וזאת התוצאה שאליה קיווית להגיע, תן לו להמשיך לעשות את מה שהוא עושה, הוא משיג את התוצאה הרצויה עבורך, אותך מעניין  ה"מה" לא ה"איך". אם התוצאה לא ראויה בעיניך חפש מישהו אחר, כך לאט לאט  תבנה סביבך צוות מנצח שיעבוד בשבילך ויקח אותך לתוצאות שאתה רוצה לעצמך. (על ניהול צוותים והנעת עובדים בפוסט אחר).

 

אני יודע, יכול להיות שכרגע אין לך תקציב שמאפשר לך להעסיק אחרים ואתה נאלץ לעשות הכל בעצמך. למען האמת, זה לא חייב לקרות מהיום למחר אבל זה בהחלט חייב לקרות, ולשם אתה צריך לכוון.

הכנת תוכנית אסטרטגית שתבהיר לך את הצעדים שיקחו אותך לשם שלב אחרי שלב היא הכרחית כדי ששיט התענוגות הזה לא יהפוך לסיוט בלהות ותמצא את עצמך בודד מול כל המטלות והאילוצים כדי שבאמת תוכל להנות מהנוף.

 

בהצלחה רבה.

 

 

 

 

 

 

 

נשלח ב כללי

כסא נוח או גלשן…?

surfing

surfingאתה קם בבוקר ויוצא לעבודה

מה תקח איתך, כסא נוח או גלשן?

 

 

רוב האדריכלים שיוצא לי לשוחח איתם

לוקחים איתם גלשן.

למה?

 

כי הם חווים גלים בעסק

פעם יש עבודה ופעם אין,

פעם יש לחץ מטורף ופעם שקט תעשייתי

למה?

 

כי אין להם תשתיות שיווק מסודרות

שמייצרות להם עבודה באופן שוטף
לרוב, הם מסתמכים רק על פה לאוזן.

למה?

 

למי יש זמן להתעסק בבניית תשתיות שיווק?

יש עכשיו פרוייקט על השולחן וצריך לתכנן,

לשלוח למהנדס, לענות ליועצים, לתאם…

אולי אח"כ נעשה שיווק.

לא ככה..?

 

להמשך קריאה לחץ כאן

 

למה?

למה לא עכשיו?

למה לחכות לשקט התעשייתי?

 

תרשמו לעצמכם את התובנה הבאה:
"כל התוצאות נקבעות על ידי היכן שאתה משקיע את זמנך"
במילים אחרות, העשייה שבה תהיה עסוק היום תניב לך את תוצאות המחר.
תשאל את עצמך 2 שאלות:
איפה אני רוצה להיות מחר?
מה יקרה אם אמשיך לעשות את מה שאני עושה היום?
אם התשובה מספקת אותך, המשך לעשות את מה שאתה עושה היום, אתה במקום מעולה ואני שמח בשבילך!!
אבל אם התשובה לא מספקת אותך, כדאי שתתחיל להשקיע בעתיד של העסק שלך,
בעתיד שלך
אני יודע, זה אומר שתצטרך לפנות לכך זמן
ולפנות לכך זמן זה אומר לוותר על פרויקטים מסויימים
לוותר על לקוחות, על הכסף שלהם
ואם תחשוב על זה לרגע, הלקוחות האלה והכסף שלהם זה בדיוק מה שמונע ממך מלהתקדם!! הם מה שמונע ממך להשקיע את זמנך במינוף וביסוס העסק שלך כאדריכל.
הזמן שאתה מבלה איתם במקום עם העסק שלך!!

אני יודע, קשה לקבל החלטה מושכלת לוותר על לקוחות,
זה נוגד כל היגיון, אתה הרי קם בבוקר כדי לתת ללקוחות שלך שירות,
לעצב להם את החללים, הבתים, המסעדות…האמנם?
אם זו היתה המציאות, היית שכיר
היות ואתה לא, אני מרשה לעצמי להניח שמה שמניע אותך
הוא הרצון להטביע את חותמך בעזרת העסק שהקמת.

אז קום ועשה מעשה, החלט עכשיו שאת הזמן שלך אתה משקיע במקום שיניב לך תוצאות משמעותיות ויבסס את העסק שלך כאדריכל או מעצב, השקע את הזמן שלך בעסק שלך!!
אתה קם בבוקר ויוצא לעבודה

מה תקח איתך, כסא נוח או גלשן?

 

נשלח ב כללי

על הקשר שבין הנתיב המהיר לת"א להצלחה

highway

highwayלא מזמן נסעתי לכנס בת"א.

מאחר ואני גר במושב ישרש (בשפלה)

ובשעות הבוקר יש הרבה פקקים על כביש ירושלים תל אביב,

החלטתי להשתמש בשירותי הנתיב המהיר.

 

למי שלא יודע יש 3 דרכים להשתמש בנתיב המהיר לת"א:

  1. לשלם כ – 75 ₪ בעבור שימוש חד פעמי בשעות הנ"ל.
  2. להחנות בחינם את הרכב בחניון הנתיב המהיר ולקחת שאטל לת"א, גם הוא בחינם.
  3. רכב שמסיע 4 נוסעים ויותר, גם הוא מורשה לנסוע בחינם..

 

בחרתי להשתמש באפשרות השניה.

 

בעודי נוסע לכיוון החניון של הנתיב המהיר

שמתי לב לרכבים שעומדים בצד הדרך וממתינים, פשוט ממתינים,

עוד לא היה ברור לי בשביל מה…

 

אנחנו עוד נחזור אליהם בהמשך…

 

לאחר שהחנתי את הרכב עליתי לשאטל לכיוון ת"א,

התיישבתי לי בנוחיות באוטובוס הממוזג ונהנתי מהנסיעה.

זו בהחלט חוויה אחרת לנסוע בנתיב המהיר

בזמן שכולם עומדים בפקק של כביש ירושלים ת"א,

החוויה מועצמת במיוחד

משום שפעם גם אני עמדתי בפקק הזה.

 

הסתכלתי על התקועים באמפטיה

כמי שמכיר את התחושה

ואז שמתי לב למשהו מדהים,

ב – 99% מהרכבים שעמדו בפקק

היה נהג אחד בלבד ללא נוסעים,

נהג בודד.

 

באותה השניה הבנתי עוד דבר מדהים,

הבנתי בשביל מה עמדו הרכבים בצד הדרך בכניסה לחניון בנתיב המהיר,

הנהג שלהם חיכה לטרמפיסטים

למה?
כדי לאסוף נוסעים ולהשתמש בשירותי הנתיב המהיר בחינם.

קוראים לזה שת"פ.

שת"פ פשוט שמועיל לכולם,

לנהג- שנוסע בחינם,

למצטרפים אליו – שגם הם נוסעים בחינם ומגיעים מהר יותר ליעדם,

למדינה – כי זמן זה כסף, ייצור עבודה.

 

וכמו כביש ככה גם בחיים, בעסקים.

בעלי עסקים שפועלים לבד

מוצאים את עצמם בפקק, הכל קשה ולא זז.

ובעלי עסקים שעובדים בשיתופי פעולה

ומפתחים קשרים אסטרטגיים,

מוצאים את עצמם בנתיב המהיר להצלחה!!!

אז איך מייצרים שיתופי פעולה?

תעצרו רגע בצד הדרך ותשאלו את עצמכם:

  1. מי נותן שירות ממש כמוני לקהל שלי?
  2. מי נמצא בשרשרת המזון שעובר הלקוח שלי?
  3. מי נותן מוצר\שרות מסוג אחר לקהל שלי?

 

התשובות לשאלות האלה יפתחו בפניך עולם שלם של אפשרויות לייצר שיתופי פעולה שיניבו רווחים ללקוח, לך ולמשתף הפעולה.

 

  1. מי נותן שירות ממש כמוני לקהל שלי?

 

ממש כמוך יש עוד אדריכלים שנותנים שירות לקהל הלקוחות הפוטנציאלי שלך,

פעם היית רואה בהם מתחרים, אבל עם מחשבה פתוחה וראייה אסטרטגית תוכל להפיק מהם המון. והכל בהסתמך על עקרון ההדדיות, כן…?!

אז מתי נכון לייצר שת"פ מסוג כזה:

–          כשפונים לקולגה שלך לקוחות מהאזור הגאוגרפי שלך.

–          כשפונים לקולגה שלך לקוחות בחתך סוציואקונומי שמתאים לפרופיל הלקוח הפוטנציאלי שלך ולא שלו.

–          כשפונים לקולגה שלך לקוחות עם סוג פרוייקט שאתה עוסק בו והוא לא.

–          כשהקולגה שלך מקבל תשובה שלילית מלקוח פוטנציאלי ויכול להמליץ עליך כאופציה משתלמת עבור אותו הלקוח.

*** כמובן שכל המקרים האלו מושתתים על עיקרון ההדדיות.

 

 

  1. מי נמצא בשרשרת המזון שעובר הלקוח שלי?

 

רוב האדריכלים חושבים שהם בעל המקצוע הראשון שהלקוח שלהם פוגש ושהם נמצאים בתחילת פירמידת המזון וזו טעות!!!

לרוב, הלקוח שלכם כבר פגש בעלי מקצוע/ נותני שירות לפני שהוא הגיע אליכם והכל בהתאם לסוג הפרוייקט.

אם מדובר בשיפוץ דירה מיד 2 יכול להיות שהוא פגש מתווך או עו"ד.

אם מדובר בדירה חדשה יכול היות שהוא פגש יזם, אנשי או מכירות.

בית פרטי חדש? סביר להניח שהוא עבר דרך הרשות המקומית, שווה ליצור איתם קשר…

 

  1. מי נותן שירות מסוג אחר ללקוח שלי?

 

מהו עולם התוכן הרחב של הלקוחות שלכם?

מי נותן שירות ללקוח הפוטנציאלי שלכם?

לדוגמא, נניח והלקוח הפוטנציאלי שלך הוא ממעמד סוציואקונומי גבוה, סביר להניח שלאותו לקוח יש תיק השקעות בחברת השקעות או בבנק, יצירת קשר של שת"פ עם אותו בית השקעות או יועץ פיננסי שמכיר כ"כ הרבה לקוחות פוטנציאלים עבורך, תהיה כדאית ומשמעותית עבורך.

 

לסיכום, שת"פ עם בעלי נותני שירות הם הכרחיים והאפשריות הגלומות בהם הן אינסופיות, שת"פ הוא המנוע האולטימטיבי לעסק שלך ויעלה אותך על הנתיב המהיר להצלחה.

 

בהצלחה…

 

 

 

 

נשלח ב כללי
מעבר לסרגל הכלים