מיומנות המכירה מספר אחת !

 

כשלמדתי אדריכלות לימדו אותי שאדריכלות חכמה היא תוצאה של מחקר,
של הבנת התנאים בהם אני פועל, הכרת הסביבה…
היום אני מבין שמחקר והבנת התנאים בהם אני פועל הם תנאי הכרחי לכל הצלחה שהיא,
בכל תחום שהוא, זה הכרחי לגבי מערכות יחסים עם בני הזוג שלנו,
זה הכרחי לגבי השיחות שאנו מקיימים עם הילדים שלנו,
זה הכרחי לגבי טיב שיתופי הפעולה שאנו יוצרים בעסקים שלנו
וזה הכרחי לגבי שיחות המכירה שלנו עם הלקוחות הפוטנציאליים שלנו.

הכרת הסביבה, הצד השני ומה שמניע אותו
היא פעולה הכרחית להצלחת השיחה והעברת המסר שלנו באופן יעיל.
אתם בוודאי מכירים את הסיטואציה שבה הילד שלכם
או כל מישהו אחר רוצה משהו אחד ואילו אתם רוצים משהו אחר, לא ככה…?!
אז כן, אפשר להתנגש ברצון של הילד ולומר לו:
"כי ככה אני אמרתי" וזה יהיה נכון, אבל זה לא יהיה חכם.

עיקרון המחקר וההבנה אומר שבמקום להתנגש בו וברצון שלו עדיף לברר –
למה הוא רוצה את מה שהוא רוצה?
ומשם הדרך פתוחה להרבה מאוד פתרונות.
אפשר להציע לו חלופות, אפשר להציע לו לדחות את הבקשה שלו למועד מאוחר יותר…
העיקר הוא לא להתנגש ברצון שלו התנגשות חזיתית!
אותו הדבר עם הלקוחות הפוטנציאליים שלכם, הרי בסופו של דבר שיחת מכירה היא:
התאמת השירות שלכם לרצון ולמניעים של הלקוח.

אז אפשר להציג את השירות שלכם
מבלי להכיר את תנאי הסביבה ואת המניעים של הלקוח
אבל שיחת מכירה חכמה מתחילה
בלהכיר את הלקוח והמניעים שלו, להבין את הסביבה בה הוא פועל,
(ואני לא מתכוון לסביבה הפיזית או למקום בו הוא גר) אלא ל-
מי מקבל את ההחלטות בבית?
מה יכול לעצור אותו מלקבל החלטה חיובית?
האם יש לו ניסיון קודם עם מעצבת אחרת?
ואז אפשר באמת להתאים את השירות שלכם ללקוח.

אז למה אדריכלים חוששים ממכירות?
בגלל השיחה הפנימית שלהם עם עצמם,
בגלל התפיסה הרווחת לגבי אנשי מכירות.
לימדו אותנו שאנשי מכירות הם טיפוסים חלקלקים שלא בוחלים בשום אמצעי כדי למכור,
אבל האמת היא שאלה לא אנשי מכירות, אלה טיפוסים חלקלקים נקודה.
הם חלקלקים עם הילדים שלהם, עם בני/בנות הזוג שלהם, עם החברים שלהם…

כשאני ניגש לשיחת/פגישת מכירה אני מגיע בגישה של סקרנות,
אני מקשיב קשב רב למילים שבהם בוחר הצד השני להשתמש,
אני לומד מכך המון על האדם שמולי.
אני מגיע עם רצון וכוונה אמיתיים להכיר אותו, להיכנס לעולמו.
כשניגשים בגישה כזו כל המערכות מתחדדות והאינטלגנציה הרגשית מתפתחת מאוד,
נעשה חיבור אמיתי לצד השני והכי חשוב:

הפחד למכור נ-ע-ל-ם לחלוטין!

ואם תמצאו את עצמכם 75% מזמן השיחה מתעניינים בלקוח שלכם
ורק 25% מהזמן מוכרים לו זה סימן שאתם עושים עבודה טובה וחכמה.

אז…מה עכשיו?

שבו בבית והכינו רשימת שאלות שתרצו לשאול את הלקוחות הפוטנציאליים שלכם,
התעניינו בהם ובעולם בו הם חיים
.

בהצלחה רבה 🙂

נשלח ב כללי
מעבר לסרגל הכלים