כן!! הגעתם למקום הנכון
אלא שכרגע אנחנו בשיפוצים

ועד שנסיים את השיפוצים אתם מוזמנים
לעקוב אחריי בדף העסקי

להנות מהפוסטים, הידע והערך שבהם

וגם להשאיר שם ומייל
ולקבל בחינם את המדריך המקיף

לכל אדריכל ומעצב פנים

פרטי התקשרות:

האירוס 75 מושב חדיד
נשלח ב כללי

מיומנות המכירה מספר אחת !

סקרנות

 

כשלמדתי אדריכלות לימדו אותי שאדריכלות חכמה היא תוצאה של מחקר,
של הבנת התנאים בהם אני פועל, הכרת הסביבה…
היום אני מבין שמחקר והבנת התנאים בהם אני פועל הם תנאי הכרחי לכל הצלחה שהיא,
בכל תחום שהוא, זה הכרחי לגבי מערכות יחסים עם בני הזוג שלנו,
זה הכרחי לגבי השיחות שאנו מקיימים עם הילדים שלנו,
זה הכרחי לגבי טיב שיתופי הפעולה שאנו יוצרים בעסקים שלנו
וזה הכרחי לגבי שיחות המכירה שלנו עם הלקוחות הפוטנציאליים שלנו.

הכרת הסביבה, הצד השני ומה שמניע אותו
היא פעולה הכרחית להצלחת השיחה והעברת המסר שלנו באופן יעיל.
אתם בוודאי מכירים את הסיטואציה שבה הילד שלכם
או כל מישהו אחר רוצה משהו אחד ואילו אתם רוצים משהו אחר, לא ככה…?!
אז כן, אפשר להתנגש ברצון של הילד ולומר לו:
"כי ככה אני אמרתי" וזה יהיה נכון, אבל זה לא יהיה חכם.

עיקרון המחקר וההבנה אומר שבמקום להתנגש בו וברצון שלו עדיף לברר –
למה הוא רוצה את מה שהוא רוצה?
ומשם הדרך פתוחה להרבה מאוד פתרונות.
אפשר להציע לו חלופות, אפשר להציע לו לדחות את הבקשה שלו למועד מאוחר יותר…
העיקר הוא לא להתנגש ברצון שלו התנגשות חזיתית!
אותו הדבר עם הלקוחות הפוטנציאליים שלכם, הרי בסופו של דבר שיחת מכירה היא:
התאמת השירות שלכם לרצון ולמניעים של הלקוח.

אז אפשר להציג את השירות שלכם
מבלי להכיר את תנאי הסביבה ואת המניעים של הלקוח
אבל שיחת מכירה חכמה מתחילה
בלהכיר את הלקוח והמניעים שלו, להבין את הסביבה בה הוא פועל,
(ואני לא מתכוון לסביבה הפיזית או למקום בו הוא גר) אלא ל-
מי מקבל את ההחלטות בבית?
מה יכול לעצור אותו מלקבל החלטה חיובית?
האם יש לו ניסיון קודם עם מעצבת אחרת?
ואז אפשר באמת להתאים את השירות שלכם ללקוח.

אז למה אדריכלים חוששים ממכירות?
בגלל השיחה הפנימית שלהם עם עצמם,
בגלל התפיסה הרווחת לגבי אנשי מכירות.
לימדו אותנו שאנשי מכירות הם טיפוסים חלקלקים שלא בוחלים בשום אמצעי כדי למכור,
אבל האמת היא שאלה לא אנשי מכירות, אלה טיפוסים חלקלקים נקודה.
הם חלקלקים עם הילדים שלהם, עם בני/בנות הזוג שלהם, עם החברים שלהם…

כשאני ניגש לשיחת/פגישת מכירה אני מגיע בגישה של סקרנות,
אני מקשיב קשב רב למילים שבהם בוחר הצד השני להשתמש,
אני לומד מכך המון על האדם שמולי.
אני מגיע עם רצון וכוונה אמיתיים להכיר אותו, להיכנס לעולמו.
כשניגשים בגישה כזו כל המערכות מתחדדות והאינטלגנציה הרגשית מתפתחת מאוד,
נעשה חיבור אמיתי לצד השני והכי חשוב:

הפחד למכור נ-ע-ל-ם לחלוטין!

ואם תמצאו את עצמכם 75% מזמן השיחה מתעניינים בלקוח שלכם
ורק 25% מהזמן מוכרים לו זה סימן שאתם עושים עבודה טובה וחכמה.

אז…מה עכשיו?

שבו בבית והכינו רשימת שאלות שתרצו לשאול את הלקוחות הפוטנציאליים שלכם,
התעניינו בהם ובעולם בו הם חיים
.

בהצלחה רבה 🙂

נשלח ב כללי

מה הלקוח שלך חושב עליך..?!

אדריכל או מעצב


מה הלקוח שלך באמת חושב עליך…?!

צהריים טובים
מה שלומך?

לפני כך וכך שנים סיימת את מסלול הלימודים באדריכלות
(תקף גם לגבי עיצוב פנים)
במשך כמה שנים טובות השקעת בפרויקטים יצירתיים
פיתחת את הכישרון שלך
הפרזנטציות שלך גנבו את ההצגה
ועכשיו הלקוח הפוטנציאלי שלך
מתלבט בינך לבין עקרת בית
שלמדה הום סטיילינג בקורס ערב.

נו באמת…

מרתיח את הדם, לא ככה…?!

אבל בינינו, הלקוח שלכם לא אשם,
אתם יודעים מה…גם לא הסטייליסטית.
זה התפקיד שלכם להבהיר ללקוחות הפוטנציאליים שלכם
מה ההבדל בין אדריכל, מעצב פנים וסטייליסטית.
זה התפקיד שלכם להעביר אותו תהליך מסודר
שיקנה לו ידע ויעשה לו סדר במחשבות.

אז מספיק עם הפוסטים שמספרים על
כמה מגניבה המשפחה שאתם מתכננים לה את הבית
וקדימה עם הפוסטים שנותנים
ערך ומשמעות ללקוח הפוטנציאלי שלכם.

אחרת מה הוא יחשוב עליכם..?!

נשלח ב כללי

מה הלקוח שלך באמת קונה ממך..?!

pitaron


אני רוצה להזמין אותך לעשות ניסוי…
תגגל לרגע את המונח "אדריכלות ועיצוב פנים"
גיגלת?
יופי!

תבחר באחת התוצאות שקיבלת
(לא באמת משנה איזו…)
ועכשיו קרא את עמוד ה"אודות"
ותציץ בתמונות שבעמוד ה"פרויקטים"
ממש כאילו אתה לקוח פוטנציאלי

סיימת?
יופי!

ועכשיו חזור לדף התוצאות
וחזור על אותן הפעולות
עבור תוצאה אחרת שקיבלת בחיפוש

ושוב…

כבר הגעת למסקנה המתבקשת…?

כולם נראים אותו הדבר
כולם מדברים על אותם הדברים
ומציגים כמעט את אותן התמונות
ואם לרגע התבלבת
וכלקוח פוטנציאלי היה קשה לך להחליט במי לבחור, זה מעולה!

למה?
כי עכשיו אתה מכיר טוב יותר את התחושה
שהלקוח הפוטנציאלי שלך חווה.

בלבול!!

אין לו מושג במי לבחור
גם אם מדובר בפגישות פרונטליות
ולא בחיפוש במדיה.

וכאן מתעוררת השאלה:
האם הלקוח שלך באמת קונה ממך פיתרון עיצובי?
והתשובה היא
בפירוש לא!!

אז מה הלקוח שלך באמת קונה ממך?
מה הוא מגלה על האדריכל או המעצב שאיתו הוא מחליט לצאת לדרך?
מה הוא צריך לגלות עליך כדי שבסופו של דבר יחליט לצאת לדרך איתך?

הנה זה מגיע…

הלקוח שלך קונה ממך פיתרון!
הוא צריך להבין שיש לך את הפיתרון לבעיה שלו
ו…כן, יש לו בעיה.

יכול להיות שהוא פוחד שהאדריכל/ מעצב
יכפה עליו את דעתו וישתלט לו על הפרויקט,
בעיה.

יכול להיות שהוא טיפוס תלותי
ומחפש מי שיוביל אותו,
בעיה.

יכול להיות שאין לו בכלל זמן להתעסק בפרויקט,
גם זו בעיה.

בין אם הלקוח שלך קונה ממך ביטחון, יכולת הובלה
או את הזמן שלו בחזרה
זה התפקיד שלך לזהות את הבעיה
ולספק את הפיתרון.

אז מה עכשיו?
מכינים 2 רשימות :
רשימה של הבעיות שעלולות להיות ללקוח
ורשימת הפתרונות שלך לבעיות אלה.

בהצלחה רבה

נשלח ב כללי

התזמון המדוייק להגשת הצעת מחיר

timing


אדריכלים ומעצבים רבים נפגשים עם הלקוח הפוטנציאלי שלהם לפגישת מכירה
ובתום הפגישה אומרים ללקוח: "בימים הקרובים אשלח לך הצעת מחיר מסודרת".
מה כבר יש לסדר בהצעה? על מה יש לחשוב?
הרי כשהם חוזרים למשרד הם שולפים את ההצעה הקודמת,
משנים את שם הלקוח ושולחים את ההצעה במייל, לא ככה…?!

 

האמת?
אני יכול להבין את זה!
הגשת הצעת מחיר בפגישה ראשונה נתפשת כבלתי מקצועית,
מה הלקוח יחשוב עליי אם עכשיו אגיש לו הצעת מחיר?
הרי יש כל כך הרבה משתנים שיש לקחת בחשבון לפני שמגבשים את הסכום הסופי,
הוצאות קבועות, הוצאות משתנות,
נסיעות, שעות עבודה, הרווח הרצוי….

אגלה לכם סוד
הגשת הצעת מחיר בפגישה ראשונה נתפשת כבלתי מקצועית בעיניכם בלבד!!
בעיניי הלקוח שלכם, ההיפך הוא הנכון!!!

הנה נתון מעניין:
87% מהחלטות הקניה מתבצעות בו במקום.
זאת אומרת שברגע שיצאתם מהדלת
הלקוח הפוטנציאלי שלכם כבר גיבש דעה
אם הוא רוצה לעבוד איתכם או לא
ולכן להגשת הצעה בפגישה הראשונה יש מס' יתרונות:

מקצועיות בעיני הלקוח

הלקוח מצידו מקבל את הרושם שאם אתם יודעים לומר לו מה עלות הפרוייקט
כבר עכשיו אז כנראה שיש לכם הרבה ניסיון, במיוחד אם טרחתם לבסס זאת
ולהציג בפניו המלצות ועדויות של לקוחות שכבר נתתם להם שירות.

להכות בברזל בעודו חם
אם ניהלתם את פגישת המכירה כהלכה, עברתם על כל השלבים, הקדשתם זמן ללמוד את הלקוח שלכם,
שאלתם אותו שאלות והקשבתם לו אזי רמת האמון שלו בכם עולה ומערכת היחסים ביניכם מתחממת,
זה בדיוק הזמן להציג את עלות השירות שלכם, כשהלקוח מרגיש הכי קרוב אליכם.
להמתין מס' ימים עד להגשת ההצעה זה כמו לא להתקשר אחרי דייט,
תהיו בטוחים שהצד השני התקרר…
לכן המלצתי אליכם:
1. עשו שיעורי בית, חשבו את ההוצאות הקבועות והמשתנות שלכם
2. דעו מה הרווח הרצוי עבורכם
3. השקיעו ביצירת מערכת יחסים וביסוס אמון (קיימות טכניקות לכך)
4. גבו את הניסיון שלכם בהמלצות בכתב
5. הציגו את הצעת המחיר שלכם כבר בפגישה הראשונה

ואחרון אחרון חביב…

6. עשו שהערך הנתפש בעיני הלקוח שלכם יהיה הרבה יותר גבוה מהשכר שאתם מבקשים ממנו!
בהצלחה רבה
יקיר

נשלח ב כללי

אין כזה דבר "יחוד עסקי"!!

bizuniqe

bizuniqeצריך לומר את האמת
אין כזה דבר "יחוד עסקי"!!

 

בסופו של דבר
הלקוח מחליט אם לצאת איתך לדרך
לפי מה שהוא מרגיש כלפיך,
על פי האינטרקציה ביניכם,
נגעת בו או לא נגעת בו?
זו השאלה!

הוא עלול לבחור במתחרה שלך
גם אם המחיר שלו גבוה יותר,
גם אם הוא נותן יחס פחות אישי ללקוחות שלו,
ואתה יודע מה…?
אפילו אם הוא פחות מקצועי!
בטח כבר נתקלת בזה, לא ככה..?!

למה זה קורה?


כי כמעט את כולם מייחדים אותם הדברים
יצירתיות, הקשבה, יחס אישי, ניצול חללים
…You name it

 

תן לי לשאול אותך שאלה:
לדעתו של הלקוח הפוטנציאלי שלך,
כמה אדריכלים או מעצבים כמוך יש…?
נכון, המוווון !!
וכמה לקוחות כמוהו יש?
שוב צדקת…אחד בלבד, הוא!!!
אין כזה דבר "יחוד עסקי"
אבל יש איך אני פותר ללקוח הפוטנציאלי שלי
את הבעיה/הרצון/הפחד/המניע הספציפיים שלו

 

במקום לספר ללקוח שלך עליך
כמו שהמתחרה שלך עושה,
ספר לו על עצמו,
על הפתרונות שלך לפחדים שלו,
לרצונות שלו (לא הצרכים, כן…? אבל זה נושא לדיון אחר)
לבעיות שלהן הוא מחפש פיתרון!

 

איך עושים את זה?
שואלים אותו שאלות
ומקשיבים טוב טוב…

נשלח ב כללי

העבודה מסחררת

dazzling work

post_12פעם מישהו מאוד חכם אמר לי
"אם אין לך אתגרים בעסק, כנראה שאין לך עסק"!
חכם כבר אמרתי…?!
מי שיש לו עסק יודע שהוא נדרש
לספק תשובות ופתרונות, יום יום
מי שיש לו עסק נדרש לצאת מגידרו ולהשתפר
לחשוב אחרת, לפתח כישורים שונים
אדריכלים ומעצבים רבים משתפים אותי בקשיים שהם חווים
קשיי ניהול, תמחור, ניהול משא ומתן, מכירות
אבל יש אתגר אחד שמשותף לכולם
והוא גם הגדול ביותר:
איך גם לעבוד וגם לעשות שיווק

 

כי למי בכלל יש זמן לעשות שיווק?
הרי צריך להספיק לסיים את הפרט כדי שהקבלן לא יתעכב בשטח,
לחזור ללקוח אחר שחיפש אותך אתמול
להספיק לסיים את סט תוכניות העבודה והחוברת למכרז
כי כולם מחכים רק לך…
לבחור את הריצוף עם הלקוחה שלוקח לה שנים לקבל החלטה
לקפוץ לביקורת ופיקוח בפרוייקט אחר,
בקיצור, העבודה מסחררת…
ואם גם לכם נגמר האוויר רק מלקרוא את זה
זה אומר שאתם מבינים על מה אני מדבר…
כנראה שאתם עובדים על אוטומט
בידיעה שאחרי הגל הזה תגיע שוב תקופה של
חוסר וודאות, תקופה של מחסור בעבודה

 

אבל האמת היא שאפשר גם אחרת,
אפשר להתנהל על מי מנוחות
אם רק מחליטים,
יותר נכון אם רק עומדים מאחורי ההחלטה.

 

וההחלטה היא לפנות יום אחד בשבוע
כדי לייצר את גל ההכנסות הבא
כדי להשקיע זמן גם בעסק שלך
ולא רק בלקוחות המשרד

 

יום בשבוע

 

WORKLESS SUNDAY
או כל יום אחר שתבחרו
וביום הזה אתם עושים דברים גדולים
אתם מייצרים שיתופי פעולה
קובעים פגישות עם אנשים שנמצאים בעמדות מפתח
מדברים עם בעלי תפקידים אסטרטגיים
יום בשבוע שבו אתם סוף סוף בוחנים
כמה לקוחות באמת הגיעו אליכם מהאתר המושקע שלכם?
(או בכל ערוץ שיווקי אחר שלא מצדיק את עצמו)
יום בשבוע שבו אתם מפעילים באופן אקטיבי את הלקוחות שלכם
כדי שיפנו אליכם את המכרים שלהם

 

אז מה אתם אומרים?
כבר קיבלתם את ההחלטה?
אתם תעמדו מאחוריה?

 

אתם לא חייבים לאמץ את השיטה
אבל בטח תרצו שתהיה לכם עבודה
גם בעוד חצי שנה

 

WORKLESS SUNDAY
או כל יום אחר שתבחרו…

נשלח ב כללי

על הקשר שבין 124.000 ₪ לחודש, הפסקת עישון ואמונה

quit smoking

quit smokingאני זוכר שכשהפסקתי לעשן
התקשרתי לידידה שלי ובהתלהבות סיפרתי לה את הבשורה
כמה זמן אתה כבר לא מעשן? היא שאלה אותי…
47 שעות עניתי, היא צחקה
תרשמי לעצמך אמרתי לה
גם אם תשאלי אותי בעוד שבוע או שבועיים
חודש או חודשיים, שנה או שנתיים
תקבלי ממני את אותה התשובה
יקיר מור כבר לא מעשן
ובאמת כבר 5 שנים שאני לא מעשן
למה? כי ככה החלטתי!
כי האמנתי שאני מסוגל להפסיק לעשן!!

 

 

סיפור אחר…

 

יצא לי לשבת לשיחה עם יועץ עסקי שניתח את החזון שלי

אני זוכר שהוא רשם ורשם

שאל אותי על הרעיון שלי

על איך אני מתכוון לממש אותו

ועוד כל מיני שאלות שיועצים עסקיים שואלים

כשהגענו לשלב ההכנסות הוא שאל אותי

וכמה אתה רוצה להרוויח..?

אמרתי לו 124,000 ₪…
לחודש…
נטו…
הוא הסתכל עליי בחוסר אמונה, כאילו הוא רואה שד…
ברור שהוא לא קיבל את העבודה והוא בטח לא היועץ העסקי שלי היום

ולמה אני מספר לכם את זה?

משום שהדבר הכי חשוב ביועץ עסקי

הרבה לפני הידע, הרבה לפני הנסיון

הוא האמונה בלקוח שלו!!

 

יועצים עסקיים יש למכביר

אבל יועצים עסקיים שהם גם מנטורים ומודל לחיקוי

אין הרבה.

יועץ עסקי שהוא מודל לחיקוי מבין שהתפקיד שלו הוא לא רק להעביר ידע טכני, אלא גם להוביל, ללוות, לשאול, לחקור, לעורר השראה, לטעת בך את האמונה במסוגלות שלך, להיות ער לצד הרגשי שבעולם העסקי, לצד הרגשי שמנהל אותך.

מחקר ידוע שנעשה על 2 כיתות תלמידים, אחת כיתת מחוננים והשניה כיתת תלמידים בעייתיים, מוכיח את העניין באופן ברור ביותר:

במשך תקופת המחקר נתנו ל-2 הכיתות את אותם המבחנים בדיוק, אלא שאת תוצאות המבחנים נתנו ללא קשר לביצועי התלמידים, אלא להיפך, למחוננים על אף הצלחתם במבחנים נתנו ציונים נמוכים ואילו לבעייתיים על אף כשלונם במבחנים נתנו ציונים גבוהים מאוד ועודדו אותם.

לאחר תקופה מסויימת בדקו שוב את הישגי התלמידים ב-2 הכיתות.

וראו איזה פלא:

הישגי המחוננים ירדו ואילו הישגי הבעייתיים השתפרו פלאים, הבטחון העצמי שלהם גדל והם השיגו תוצאות טובות יותר.

 

במהלך תהליך ליווי עסקי ישנם לא מעט רגעים שבהם

המתייעץ מוכן לוותר לעצמו ולרדת מהמסלול להצלחה.

וכאן נמדדת גדולתו של היועץ העסקי,

האם הוא מאמין בלקוח שלו?

האם הוא מסוגל להעלות אותו חזרה על המסלול?

האם הוא מסוגל לרומם אותו ברגעי משבר?

 

 

תרשמו לעצמכם, בעוד 5 שנים

אני ארוויח 124.000 ₪,

לחודש…

נטו…

למה?

כי ככה החלטתי!
כי אני מאמין בעצמי ובלקוחות שלי!

נשלח ב כללי

על תירוצים ותשובות

excuse and answer

excuse and answerיום אחד נעמדתי בפקק מאחורי רכב של חוזרים בתשובה,
סובארו D.L כזו ישנה,
עטופה כולה בסטיקרים,
"העם עם הגולן"
הקב"ה אנחנו אוהבים אותך"
"נ נח נחמ נחמן מאומן" ועוד…
אבל היה שם סטיקר אחד
שצד את מחשבתי:
"תירוצים יש הרבה ותשובה יש אחת"

יאללה כמה שזה נכון!!!

גם מחוץ לקונטסט הדתי,
כמה פעמים אנחנו מספרים לעצמנו סיפורים?
מתרצים לעצמנו תירוצים?
מוצאים "סיבות טובות" לא לעשות דברים
שאין ספק שאנחנו צריכים לעשות.
עכשיו זה לא הזמן,
בטוח שאעשה זאת מאוחר יותר…
עכשיו אין לי כסף,
כשיהיה לי אז…
אני עסוק עד מעל לראש
כשאתפנה קצת יותר..
יש לי מערכת אילוצים כזו שלא מאפשרת לי…

והנה השנים חולפות
התירוצים מתחלפים ומשתנים
אבל אנחנו עדיין תקועים באותו המקום.

איך זה קורה שאנחנו מאריכים לעצמנו את הדרך?
איך זה קורה שאנחנו בוחרים לספר סיפורים
במקום לומר את התשובה האחת המתבקשת?
הנה העניין…
אנחנו פוחדים!
אנחנו פוחדים מהתשובה כי היא כ"כ אמיתית,
פוחדים מהצלחה,
פוחדים מכשלון,
פוחדים מהשינוי שנצטרך לעשות,
פוחדים מה יגידו עלינו.

נו, לא מספיק עם זה?
לא הגיע הזמן להשתחרר מהפחדים האלה
ולחיות את החיים שאתם באמת רוצים לעצמכם?
מחקר שנעשה על אנשים על סף המוות
חושף אמת מדהימה,
אנחנו מצטערים על מה שלא עשינו בחיים
הרבה יותר מעל דברים שעשינו.

ועכשיו זה זמן טוב לתת לעצמכם תשובה,
תשובה אמיתית,
עכשיו זה זמן טוב לשינוי הרצוי,
בחיים העסקיים והאישיים.

מה שלא יהיה השינוי שאתם מבקשים לעשות,
יש שם מישהו שיכול לעזור לכם,
צרו איתו קשר…

בהצלחה רבה!

 

נשלח ב כללי

למה שהלקוח שלך יבחר בך?

why choose you

why choose youלבחור ביני לביני לביני.

 

 

אנשים אוהבים לקנות

אבל לא אוהבים שמוכרים להם.

במילים אחרות הלקוח שלך חייב להרגיש

שהוא קיבל את ההחלטה בכוחות עצמו, הבחירה הייתה כולה שלו.

זה הוא שקנה ולא אתה שמכרת לו.

 

אז איך עושים את זה?

איך מייצרים ללקוח תחושה

שהוא "בוחר"?

 

מאוד פשוט

מייצרים לו אופציות,

מייצרים לו אפשרויות בחירה ונותנים לו לבחור.

 

רגע, אבל אם יש לי אפשרויות בחירה

אז יש סיכוי שהוא לא יבחר בי, לא ככה…?!

 

נכון מאוד,

לכן עליך לייצר לו אפשרות בחירה,

בינך לבינך לבינך.

כלומר לייצר חבילות שירות שונות

בעלות שונה, זולה ממוצעת ויקרה.

בשיחת המכירה יש להציגן בסדר הזה:

היקרה,  הזולה והממוצעת

רוב הלקוחות מעדיפים את החבילה הממוצעת

וכבר כיוונתם אותו לבחור…

 

לכו ליישם ושתפו אותי בתוצאות.

 

בהצלחה רבה.

 

 

 

 

 

נשלח ב כללי
מעבר לסרגל הכלים